„Was könnte der Kunde für ein Problem haben?“ – eine Frage, die Jörg Schüler als Übung zum Thema „Customer Needs“ in die Runde gibt. Will er Zeit sparen? Kosten sparen? Leidet er unter Fachkräftemangel? Kämpft er gegen schlechte Automatisierungslösungen oder ausgediente, unflexible Hardware? Nacheinander tragen die Startups ihre Antworten vor, die sie individuell mit dem Coach besprechen.
Und: „Wie komme ich von nice to have zu must have?“ Eine weitere Frage, die sich sicherlich viele junge Unternehmen stellen, die in Sachen Vertrieb noch dazulernen möchten. An diesem Tag stellte sie Christophe Hocquet von Natif.ai. Potenzielle Kunden stecken zum Zeitpunkt der Kontaktaufnahme durchaus mal in anderen Projekten mit hoher Priorität. Wie schafft man es als Startup also, einem Unternehmen seine Lösung so gut zu verkaufen, dass es tatsächlich zu einem Abschluss kommt? Jörg Schüler hat so manchen Tipp parat und erklärt Entscheidungsprozesse in Unternehmen. Eventuell muss man mit seinem Anliegen sogar „an den CFO ran“, „eine Procurement-Story bauen“. Der Kunde solle erfahren, wie viel Geld er durch die Lösung sparen wird. Jörg Schüler: „Wenn er die Lösung in 2022 nicht kauft, dann wird er X Million Euro verlieren. Wenn er es 2023 nicht kauft weitere X Million.“ Wichtig wäre es gleichzeitig, dass die Fachabteilung, „den Business Case lebt“ und hinter dem Konzept steht. Gemeinsam erarbeitet er mit den Startups ihre Schlüsselkompetenzen heraus und Argumente, die letztlich zum Kauf führen können. Vertrauen schafft beispielsweise spezielle Ausstattung, IP oder geschützte Patente, die sonst niemand hat – aber auch der Status als CISPA-Ausgründung. Bekannte Experten:innen als Unterstützung dienen nicht selten als Türöffner.
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