Mit dabei waren die Startups Natif.ai, QuantPi, Bitahoy, Hyde sowie CISPA-Faculty Christoph Lenzen mit seinem Team. An zwei intensiven Workshoptagen erhielten sie grundlegende Einblicke in Strategien zur Pilotkundenakquise und erarbeiteten Lösungsansätze für individuelle Herausforderungen. Das Ziel: Noch im Workshop sollte das Gelernte in die Tat umgesetzt werden.
Um Sicherheit zu erlangen, übten die Teilnehmenden, wie sie sich auf Verkaufsgespräche am Telefon vorbereiten können und erstellten auf Basis von Henryk Stöckerts Ansatz ihren eigenen Leitfaden für den Dialog mit potenziellen Kunden. Manche übten ihre Herangehensweise zunächst und simulierten die Gespräche vorab paarweise, andere suchten sich umgehend ruhige Ecken im Coworking Space und griffen zum Hörer.
Christoph Lenzen freute sich über einen erfolgreichen ersten Kontakt bei einem namhaften potenziellen Kunden und über das überraschend zügige Überwinden einer ersten Hürde: der Person, die nach dem Wählen der zentralen Telefonnummer das Gespräch entgegennahm. „Häufig fungieren die Sekretariate als Türsteher und halten die Arbeit von den Fachabteilungen fern. In großen Unternehmen passiert es aber durchaus mal, dass man ohne Weiteres durchgestellt wird“, erklärte Henryk Stöckert. Für den Fall, dass dies nicht passiert, hatte er zahlreiche konkrete Tipps, welche Methoden und Sätze Türen öffnen können.
Das Verständnis dafür, welche Phasen man im Verkaufsgespräch durchläuft und das Wissen, dass die Phasen auch in mehreren Gesprächen stattfinden dürfen, war ein zentrales Learning. Henryk Stöckert: „Drängt den Kunden nicht in die nächste Phase!“ Es brauche häufig etwas Zeit, Vertrauen aufzubauen, das Problem des Kunden genaustens zu verstehen und eine maßgeschneiderte Lösung anbieten zu können.
Gemeinsam besprachen die Startups die Erfahrungen aus ihren Telefonaten, tauschten Ideen aus und klärten Fragen wie: „Wann ist der richtige Zeitpunkt, um über den Preis zu reden?“ Die Teams nahmen durchweg wertvolle Eindrücke aus dem Workshop mit, erste Kontakte wurden geknüpft und wichtige Erkenntnisse für kommende Gespräche gesammelt. Fazit: Ein voller Erfolg mit wichtigen Learnings!
(Das Ergebnis des Gedankenexperiments war übrigens folgendes: Der beste Preis für die schäbige Klopapierrolle könnte, so die Annahme der Teilnehmenden, in einer Warteschlange vor einem Festival-Dixie-Klo erzielt werden.)
„Es war sehr gut! Ich hatte bereits einige Schulungen im Sales-Bereich und diese hier war eine der zwei besten, an denen ich jemals teilgenommen habe.“
Mehr Infos über Dr. Henryk Stöckert: https://www.tomspike.com/innovationsberater/henryk-stoeckert/
