Vertriebspartner stärken und Kunden gewinnen: Wie AIS IT-Security Solutions sich neu ausrichtet

Die erfolgreiche Etablierung eines Startups auf dem Markt hängt entscheidend von seinem Product-Market Fit ab. Um den Product-Market Fit zu erreichen, müssen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen kontinuierlich an die Rückmeldungen und Anforderungen ihrer Zielgruppe anpassen. Dies kann bedeuten, dass das Produkt weiterentwickelt oder sogar das gesamte Geschäftsmodell überarbeitet werden muss. Gerade Startups sehen sich in den ersten Jahren häufig vor der Herausforderung, ihr Angebot zu verändern, um besser auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe eingehen zu können. So ging es auch AIS Advanced IT-Security Solutions aus St. Ingbert.

„Zwei Sachen haben wir gelernt“, so beginnt CTO Oliver Schranz, wenn er über die Gründe spricht, die zu entscheidenden Veränderungen im Startup geführt haben. Erst im vergangenen Jahr hatte AIS IT-Security Findalyze gelauncht, eine Plattform, die Schwachstellen bei Unternehmen erkennt und Cyberangriffen vorbeugt. Großen Bedarf sah das Startup im Mittelstand, der jedoch oft über begrenzte Ressourcen verfügt. Also war schnell klar: „Wir müssen uns auf Partner konzentrieren“, erklärt Schranz, „unsere Endkunden gehen oft zu Systemhäusern, wenn sie nicht mehr weiterwissen.“

Mit der Zeit versuchte das Startup besser zu verstehen, wie das Geschäft ihrer Partner, Managed (Security) Service Provider, mit den Endkunden funktionierte. Das Partnermodell ergab durchaus Sinn. Allerdings, und so kam es zur Erkenntnis Nr. 1: Mit ihrem Vertriebsmodell war AIS IT-Security nicht in der Lage, die gewünschte Skalierbarkeit zu erreichen. Schranz: „Wir haben bemerkt, dass das Interesse noch breiter ist.“ Immer mehr Anfragen gingen ein, die sich nicht mit dem klassischem Partnermodell abwickeln ließen. Jetzt meldeten sich eher Firmen mit Projektgeschäft oder solche, die Findalyze nutzen möchten, noch bevor sie mit anderen ins Geschäft kommen.

Zudem, und damit Erkenntnis Nr. 2, gab es unter den Kund:innen vermehrt den Wunsch, sich nicht mehr mit langfristigen Verträgen aneinander zu binden. AIS IT-Security musste sich selbstkritisch fragen, ob ihr Modell zu stark auf diese langfristigen Verpflichtungen ausgerichtet war. „Indem wir gesagt haben, ‚wir funktionieren so‘, haben wir unser Business-Modell anderen indirekt diktiert“, erzählt Schranz. Das Startup trat also einen Schritt zurück und versuchte sich in die Lage der Interessent:innen zu versetzen. Ziemlich schnell kam die Idee einer Pro-Scan-Bepreisung, heißt: 1 Scan, 1 Preis.

Dann ging es in die Details. Es stellten sich viele Fragen: Was ist ein sinnvoller Preis für einen Scan? Er soll für kleine Firmen bezahlbar sein, für große aber auch angemessen. Auch zu bedenken: Von der Größe eines Unternehmens lässt sich nicht auf die Größe der Infrastruktur schließen. Der Preis muss außerdem auch für Partner passen. „Intern hatten wir etwa vier Iterationen, die wir in einem kleinen Kreis von drei Personen diskutiert hatten. Wir saßen stundenlang im Konferenzraum, rechneten die Idee mit Testkunden durch, holten Beta-Tester mit ins Boot und bauten das Feedback wieder ein“, so beschreibt Schranz den Prozess. Das Fixpreis-Modell setzte sich durch: Scans können regelmäßig oder ad-hoc gestartet werden; wer viele Scans nutzt, erhält einen Mengenrabatt; Abrechnung erfolgt am Ende des Monats. Durch die Umstellung ermöglichte sich AIS IT-Security mehr Flexibilität und legte den Vertrieb zu großen Teilen in die Hände der Partner. Schranz: „Wir wollen Technologielieferant sein. Deshalb haben wir unsere Anforderungen reduziert. Und nun bieten wir Findalyze so an, dass es möglichst generisch ist und unsere Partner beliebige Business-Modelle abbilden können. Indem wir darauf gehört haben, was die Leute wollen, haben wir unseren Platz gefunden und machen es einfacher mit uns zu arbeiten, vom kleinen Startup bis hin zum großen Beratungsunternehmen mit kritischer Infrastruktur.“

Im Dezember 2023 setzte AIS IT-Security das neue Modell erstmals ein und erzielte schnell erstaunliche Ergebnisse. Bereits wenige Monate später war zu erkennen: Das Interesse an Findalyze stieg erheblich, obwohl das Produkt selbst unverändert blieb. „Der Shift hat sich enorm gelohnt“, sagt Schranz, „das Interesse ist seitdem richtig hochgegangen.“ AIS IT-Security überwacht kontinuierlich das Interesse und analysiert sorgfältig, warum bestimmte Kunden ablehnen. Das Unternehmen hat gelernt, dass der Schlüssel zur Akzeptanz nicht nur im Produkt selbst, sondern auch in der Kommunikation und im Wissen darüber liegt, wie man die Lösung erfolgreich verkauft. Schranz: „Für Gründer aus der IT ist das Business-Thema so wichtig. Wenn man weiß, was man technisch tut, dann muss man das so früh wie möglich mit einem Kunden validieren. Es ist gut, dass wir von Tag 1 an immer jemanden in der Firma hatten, der sich darüber Gedanken gemacht hat. Ich kann mir vorstellen, dass wir ansonsten andere Abbiegungen genommen hätten.“ Schranz schließt mit einem Rat an alle Technologiegründer: „Produkt plus Business, wenn man nur eins von beiden macht, geht’s schief.“